Jak dosprzedaż zarabia mi dodatkowe 30% – czego nie nauczyli Cię o freelancingu#6

Tekst przeniesiony z like-a-geek.jogger.pl.

dosprzedaż daje efekt!

To już szczyt! Dlaczego nikt mi nie powiedział, że a może frytki do tego?, to magiczne zaklęcie, które podnosi dochody o 30%?

, foto: Bùi Linh Ngân

Dziś, w dniu wystawiania faktur, stwierdzam, że szkoły są totalnie do kitu. No bo jak mogły zapomnieć powiedzieć o dosprzedaży?

Przez całe lata uczyłem się bzdur, ale nikt mi nie powiedział o istnieniu zjawisk takich jak dosprzedaż, technika opisana w książce 125-pytań na temat e-biznesu do Piotra Majewskiego i nazywana też cross-sellingiem. Jestem ostro wkurzony i zaraz wszystkim rozpowiem o tym, co robi z nami McDonald’s! I banki.

>>>Pracuj mniej i zyskuj więcej

Co to jest dosprzedaż?

Dosprzedaż jest najprostszą rzeczą jaka może być. Kiedy sprzedasz komuś hamburgera, konto oszczędnościowe albo reklamę na stronie, pytasz go po prostu, czy chce od Ciebie coś jeszcze: powiększone frytki, ubezpieczenie albo jeszcze jedną reklamę na innej stronie.

Koniec magii.

Po prostu pytasz, czy klient chce jeszcze coś. U mnie 7 z 9 testowanych klientów chciało. Wiem, że to mała próba, ale i tak przekonasz się o skuteczności tej metody dopiero kiedy sam zapytasz.

Klienci czekają na ofertę?

Jeśli zaoferujesz coś fajnego, klient to kupi, a Ty dodatkowo zarobisz. Jeśli nie – zostanie przy tym, co miał… i i tak zarobisz tyle co wcześniej. Nikt na mnie nie krzyczał, nie uciekł ode mnie i nie poszedł do konkurencji. W najgorszym przypadku powiedział: nie, dziękuję. To nie takie straszne, prawda?

Z moich obliczeń po dzisiejszym wystawianiu faktur (żegnajcie, zerowe podatki :( ) wynika, że wartość klienta, któremu zaoferowałem jakiś dodatek wzrosła o 30% względem początkowej stawki.

Jasne, są tacy, którzy nie skorzystają z oferty, ale jest też taki, który zapłacił ponad trzy razy więcej niż początkowo planował. Oczywiście najlepszy efekt osiągniesz jeśli pierwszy produkt będzie tani (u Majewskiego nawet poniżej kosztów), a któryś z kolejnych bardzo drogi.

Wygląda na to, że klienci tylko czekają aż sprzedam im jeszcze coś!

Sklepowa też to potrafi!

Co najlepsze, składając propozycję typu do kredytu proponuję jeszcze ubezpieczenie nic nie ryzykujesz. Klient już i tak zdecydował się na zakup, więc w najgorszym wypadku kupi tylko to co chciał.

Tu zastrzeżenie, które być może jest ważne (nie wiem – uczę się): ja sprzedaję wyłącznie klientom biznesowym i nie wiem jak to będzie wyglądało jeśli Ty zajmujesz się indywidualnymi. Jednak sądząc po rzeczach, które się nam ciągle wciska w sklepach, bankach itd., to z indywidualnymi jest jeszcze lepiej.

O, nie dalej jak dziś rano kupowałem pomarańczę w Społemie. Pani siedząca na kasie po prostu zapytała, czy do tej pomarańczy (2,39) chcę jeszcze Knoppersa w superpromocji (0,99). Gdybym kupił, to moja wartość jako klienta wzrosłaby z 2,39 do 3,38, czyli o 41%.

Może Społem musi jeszcze popracować nad doborem produktów, bo facetowi przede mną, który kupował kawę, zaproponowała to samo (kupił!), ale skoro sklepowa wpadła na stosowanie dosprzedaży, to mi chyba też wypada korzystać z tej techniki.

Dosprzedaż z jednym produktem?

Zabawa z dosprzedażą zaczyna się jednak kiedy masz tylko jeden produkt. Załóżmy, że sprzedajesz tylko kredyty hipoteczne. Dialog typu

– poproszę kredyt hipoteczny

– a może kredyt hipoteczny do tego?

byłby trochę głupi, prawda?

Spróbuj jednak inaczej:

– poproszę kredyt hipoteczny

– a może chce Pan do tego ubezpieczenie z 90% zniżką w superpromocji, która kończy się za trzy minuty i które ostatnio kupił Pana szwagier?

Oczywiście nie musisz mieć żadnych ubezpieczeń. Możesz przecież sprzedać ubezpieczenie od współpracującej firmy i wziąć od tego prowizję.

Uwaga na efekty!

I nie ma znaczenia co sprzedajesz: programy, ubezpieczenia, kalosze czy reklamy. Do każdego produktu możesz dobrać jakieś uzupełnienie, które spodoba się klientowi. Ja robię dokładnie to samo: sprzedając reklamę proponuję reklamę na innej stronie, za co dostaję prowizję.

Wszyscy są zadowoleni: właściciel drugiej strony ma dodatkowy zysk, kupujący nie musi szukać powierzchni, a ja biorę prowizję za pośrednictwo.

Zostań mistrzem efektywności – zdążysz zrobić wszystko!

Jest tylko jeden problem przy sprzedaży usług, które wymagają twojego czasu (np. pisanie artykułów). Jeśli klient zamówi u Ciebie jeden artykuł, Ty zapytasz, czy przypadkiem chce jeszcze cztery, a on się zgodzi, to będziesz musiał je napisać.

A jako że dosprzedaż działa, to zgodzi się i zajmie Ci czas.

Nie mogę wyjść z podziwu, dlaczego o takich sposobach na zarabianie nie uczy się w szkole? Czy ktoś mi to wyjaśni?